Künstliche Intelligenz drückt die Arbeitszeit auf die Hälfte, bei manchen Aufgaben auf ein Zehntel. Der Umsatz geht mit. Wie wir damit umgehen, warum es dafür zwei Abrechnungsmodelle braucht und wo wir selbst noch keine fertige Antwort haben.
Illustration: KI-generiert
Eine Aufgabe kostet zehn Stunden Arbeit, bei 120 Euro Stundensatz also 1.200 Euro. Mit KI sind es vier Stunden, bei manchen Aufgaben eine einzige. Auf der Rechnung stehen dann 480 Euro oder 120. Für den Kunden ändert sich am Ergebnis nichts. Miete und Gehälter bleiben, wo sie waren.
Dazu kommt eine Position, die es vor drei Jahren nicht gab. Unser Arbeitsmaterial an KI-Werkzeugen kostet zwischen 200 und 1.000 Euro je Person und Monat, je nachdem, woran jemand sitzt. Auf 160 Arbeitsstunden verteilt sind das 1,25 bis 6,25 Euro je Stunde. Die Marge frisst das nicht, und wer etwas anderes behauptet, hat nicht nachgerechnet. Diese Kosten fallen aber pro Kopf an und nicht pro Auftrag, und sie schrumpfen nicht mit, wenn die abrechenbaren Stunden schrumpfen.
Wer Zeit verkauft, bestraft sich selbst dafür, besser zu werden.
Der Ausweg, über den alle reden, wird seltener gegangen
Die naheliegende Antwort lautet: Bezahlt uns für das Ergebnis. Nur passiert das messbar nicht. Die amerikanische Association of National Advertisers führt die einzige lange Zeitreihe zu erfolgsabhängiger Vergütung, und sie zeigt seit einem Jahrzehnt nach unten: 61 Prozent im Jahr 2013, 48 Prozent 2016, 41 Prozent 2022. Promethean Research misst unabhängig davon einen Rückgang von 37 auf 18 Prozent zwischen 2022 und 2025. Im DACH-Raum entfallen 94 Prozent der Nennungen weiter auf Stunden, Tage oder Pakete. Wer den Umstieg gemessen hat, misst einen Rückgang.
Quellen: ANA, Promethean Research.
Der Grund dafür ist unbequem und einfach. Ein Einkäufer kann Stunden nachrechnen. Er trägt Rollen und Tagessätze in eine Tabelle ein und vergleicht drei Angebote miteinander. Strategischen Wert kann er dort nicht eintragen.
Zwei Modelle, und keines passt überall
Wir arbeiten deshalb mit beiden nebeneinander.
Weiter nach Stunden
Das gilt für einen großen Teil der laufenden Arbeit, teils fest vereinbart über Retainer. Was sich dabei ändert, ist die Frage, wessen Stunden gezählt werden. Wenn ein Agent drei Stunden arbeitet, wo vorher ein Mensch drei Stunden gearbeitet hat, ist das weiterhin Arbeitszeit. Sie steht nur in einem anderen Protokoll. Agentenzeiten, Menschenzeiten und Lizenzkosten gehören deshalb zusammen in die Abrechnung, sonst verschwindet ein wachsender Teil der tatsächlich geleisteten Arbeit aus der Kalkulation.
Soll gegen Ist in der Agentursoftware MOCO. Demoansicht des Herstellers.
Wie viel eine Agentenstunde wert ist, lässt sich dabei nicht pauschal beantworten. Ein voller Personensatz wäre zu hoch, ein fixer Pauschalbetrag zu grob. Wir setzen sie anteilig an, und der Anteil hängt an zwei Dingen: daran, wie viel Wissen in den Agenten geflossen ist, und daran, wie stark er die Arbeit beschleunigt. Ein Agent, in dem monatelange Einarbeitung steckt und der eine Woche Arbeit auf einen Tag zusammenzieht, ist etwas anderes als ein Werkzeug von der Stange. Diese Bewertung sauber hinzubekommen, ist die eigentliche Rechenaufgabe der nächsten Jahre.
Wertbasiert, wo sich das Ergebnis kalkulieren lässt
Das ist die Bedingung, und sie ist enger, als die Debatte glauben macht. Ein einfaches TYPO3-Update hat ein klar definiertes Ende, also bekommt es einen Preis und keine Stundenliste. Dasselbe gilt für Leistungen, die wir wie ein Produkt verkaufen, weil sie eines sind. Ein Auswertungs-Dashboard für den touristischen Bereich zum Beispiel. Oder ein Buchungs-Bot für Ferienwohnungen, Ferienhäuser und ganze Regionen, an den die Buchungssoftware mit Live-Daten angebunden ist. Den haben wir in einem Dreivierteljahr entwickelt.
Was ein Kunde in diesem zweiten Fall kauft, ist unsere Expertise. Geschulte Agenten, die auf sein Feld trainiert sind. Die Erfahrung aus vergleichbaren Fällen, ohne die niemand weiß, welche Frage man einer Maschine überhaupt stellen muss. Und ein System, das die Arbeit dann tatsächlich erledigt. Wie viele Stunden dabei anfallen, steht in keinem Angebot. Es gehört auch nicht hinein.
Für diese Kunden geht die Rechnung auf, weil dort Auswertungen und Vorgänge entstehen, die es vorher überhaupt nicht gab. Das ist ein anderer Verkauf als eine eingesparte Stunde.
Dazu kommt eine Wirkung, die in der Debatte untergeht. Wo Fachkräfte fehlen, und das ist inzwischen fast überall, wirkt eine Aufgabe, die ein System zuverlässig übernimmt, nicht bedrohlich. Sie ist eine Erleichterung. Wer seit zwei Jahren eine Stelle nicht besetzt bekommt, diskutiert nicht über Stundensätze.
Wir sind damit nicht fertig
Was mich an der Debatte stört, ist das Futur. Es wird viel darüber geschrieben, wie KI die Vergütungsfrage einmal verändern wird, gern mit Jahreszahlen am Ende des Jahrzehnts. Diese Veränderung ist längst da. Wohin sie führt, weiß ich allerdings nicht, und bei uns ist daraus noch keine Routine geworden. Wir lernen daran, wir rechnen nach und wir korrigieren uns.
Die Stunde verschwindet dabei nicht. Wir brauchen sie weiter, um zu wissen, ob ein Projekt trägt, denn ohne sie steuert niemand eine Agentur. Sie hört nur auf, allein das zu sein, was auf der Rechnung steht.
Diesen Zwischenstand schreiben wir auf, weil die Frage weit über uns hinausgeht. Kunden sollten wissen, wofür sie zahlen, gerade wenn keine Stundenliste mehr auf der Rechnung steht. Kollegen in anderen Agenturen und Freiberufler rechnen das gerade selbst durch. Und es trifft jeden Dienstleister, der Zeit verkauft, bis hinein in Abteilungen, die ihre Leistung im eigenen Haus verrechnen. Wie man das Ganze benennt, spielt dabei keine große Rolle. Wichtig ist, beim Ist-Stand nicht stehen zu bleiben. Wir sind mit unseren Antworten nicht fertig und hören gern, wie andere es lösen.
